اگر کسب‌و‌کارتان با مشکل مواجه است، احتمالا تمامی این اصول را در کسب‌و‌کار خود بکار نمی‌برید. هرکدام از این هفت اصل مهم و باارزش کسب‌و‌کار، در یکی از فصل‌های این کتاب مورد بررسی قرار می‌گیرند

شما میتوانید این مقاله مفید و کاربردی را از لینک زیر دانلود کنید

دانلود فایل PDF

 

 

 

 

 

 

 

 

دوران تئوریها تمام شده است. اکنون زمان عمل است. ما در دوران آشفتگی و پریشانی کسب و کارها هستیم که تاکنون نظیر آنرا ندیده بودیم. طوفانهای اقتصادی مانند همیشه بهپایان میرسند، اما هرگز به روشهای خوب و قدیمیکسب و کار برنمیگردیم.

امروزه، رقابت شدیدتر و سختتر از هر زمان دیگری است. چالشها بزرگتر و طاقتفرساتر هستند. تنها راه بقا و مبارزه، ایجاد کسب و کار فوق العادهای است که بتواند شوکهای اقتصادی هر بازاری را پشت سر گذاشته و به اوج صنعت خود برسد.

کسب و کارهای خالق و سودآور حتی در سختترین شرایط نیز رشد میکنند و شما میتوانید یکی از آنها باشید. کتاب ساخت کسب و کار فوق العاده! که توسط نویسندگان مطرح کسب و کار یعنی مارک تامپسون و برایان تریسی نگاشته شده است، بسته حیاتی موفقیت و مملو از استراتژیهای شفاف و قدرتمندی است که باعث رشد کسب و کار شما میشود.

این کتاب مشتمل بر دیدگاههای متنوع بزرگترین رهبران کسب و کار دنیا است و ایدهها و روشهای ارزشمندی برای کشف مولفههای اصلی سازمانهای موفق را در اختیار شما قرار میدهد.

آنچه در این چکیده میآموزید

•        چگونه به رهبری فوق العاده تبدیل شویم و همه اطرافیان خود را به ارائه نتایج فوق العاده ترغیب کنیم.

•        چگونه برنامه کسب و کاری فوق العاده تدوین کنیم و شرکت خود را بهنحوی سازماندهی کنیم تا از منابع خود بهترین استفاده را ببرد.

•        چگونه افراد فوق العادهای دور خود جمع کنیم که برای ارائه بهترین آنچه در توان دارند، انگیزه داشته باشند.

•        چگونه محصول یا خدمتی فوق العاده ارائه کنیم و نیازهای بازار را دقیقا مشخص کنیم.

•        چگونه برنامه بازاریابی فوق العادهای طراحی کنیم و جایگاه کسب و کار خود بهعنوان تامینکننده را تثبیت کنیم.

به رهبری فوق العاده تبدیل شوید

رهبری مهمترین الزمه موفقیت در کسب و کار است. بهزبان ساده، رهبری تمایل به قبول مسئولیت کارها و انجام مسئولیتها بدون توجه به شرایط و فشارهای خارجی است.

رهبر کسی است که برای بهنتیجه رساندن کارهای بزرگ، حاضر است هرکاری را که الزم است انجام دهد. این نتایج در اولین یا دومین تالش بدست نمیآیند. رهبران حاضرند بارها شکست بخورند.

اگرچه این موضوع را دوست ندارند اما اگر کارها بخوبی پیش نرود، دست از کار نمیکشند. درحقیقت، در شرایط دشوار اقتصادی و بحرانهای بزرگ است که شخصیت شما بهعنوان رهبر بهخوبی نمایان میشود. چرا؟ زیرا در زمانهای سخت، رقبای شما بهجای تمرکز بر مشتریان، بهفکر حفظ امنیت و بقای خود هستند. آنها به کیفیت توجه کمتری میکنند، میزان خدمات خود را کاهش داده و در کارهای نوآورانه کمتر سرمایهگذاری میکنند. آنها در همه سطوح تعدیل نیرو میکنند. در نتیجه، افراد فوق العاده و ارزشمند بیشتری در دسترس هستند که با شما کار کنند.

معموال در شرایط بحرانی است که سازمانها با آنچیزی که آنها را در وحله اول فوق العاده میسازد، ارتباط برقرار میکنند. در بحرانها، مدیران باید تصمیمات جسورانهتری اتخاذ کنند و این تصمیمات در آینده، آنها را به افراد فوق العادهای تبدیل خواهد کرد. یک ضربالمثل قدیمی میگوید: «باد شمال وایکینگها را مقاوم ساخت.» در زمان بحران، فرصت دارید دست به کار شده و راههای بهتری برای مشعوف کردن مشتریان خود بیابید.

امروز بیش از هر زمان دیگری، رهبری شما الزم است. اکنون زمان آن است که قدم در راه جدیدی بگذارید. حال، زمان حمله متقابل، حرکت به جلو، نوآوری و یافتن راههای بهتر، سریعتر، آسانتر و ارزانتر برای دستیابی به نتایج است.

کاری که امروز، اکنون و در این بازار انجام میدهید، بیش از هر زمان دیگری بر شرکت و حرفه شما تاثیر میگذارد. اپیکتتوس مینویسد: «شرایط، افراد را نمیسازد، بلکه آنها را به خودشان میشناساند.» توانایی شما برای کنترل شرایط، اتخاذ تصمیمات دشوار، پذیرفتن مسئولیتها و رهبری موثر میتواند بیش از هر عامل دیگری بر موفقیت سازمان و تیم شما اثر بگذارد. هر کاری که برای تبدیلشدن به رهبری موثرتر انجام میدهید، اثر بزرگتری بر کل سازمان شما میگذارد.

آینده متعلق به خطرپذیران است.آینده ازآن کسانی است که حاضرند برای پیشروی، متحمل ریسک حسابشده شوند. نقش شما بهعنوان رهبر این است که با دقت همه اطالعات ممکن اثرگذار بر یک تصمیم را جمعآوری کرده و سپس گام اول را بردارید. وینستون چرچیل مینویسد: «بهدرستی شجاعت مهمترین خصوصیت است، زیرا همه خصوصیات دیگر به آن بستگی دارند.» شاید بزرگترین مانع موفقیت در زندگی، ترس از شکست است. اغلب مردم آنقدر نگران احتمال شکست هستند که محتاطانه رفتار میکنند و خود را از فرصتهای بسیاری محروم میکنند.

رهبر متفاوت از آنها عمل میکند. یکی از ویژگیهای شجاعت، جسور بودن است. جسارت، آمادگی شروع یک فعالیت و رویارویی با عدم قطعیت و احتمال شکست است. بهعنوان یک رهبر باید آمادگی شروع یک فعالیت - بدون تضمینی برای موفقیت و با وجود احتمال شکست - را داشته باشید. دیدگاه  واین دگرتسکی را درنظر داشته باشید که: «با هر شلیکی که انجام نشود، یک فرصت از دست میرود.»

 

طرح کسب و کار فوق العادهای بسازید

افراد و سازمانهایی که دیدگاهها، ارزشها و برنامههای واضحی دارند، نسبت به رقیبان دستآوردهای بزرگتری دارند و از سرعت بیشتری برخوردار هستند. وقتی با ارائه یک دیدگاه استراتژیک شفاف از شرایط مطلوب آینده، همه افراد سازمان را با هم متحد میکنید، همافزایی فکری قدرتمندی ایجاد میکنید که شما را بهسوی اهداف و اهداف را بهسوی شما هدایت میکند.

اصلیترین عامل موفقیت در کسب و کار و زندگی، تمرکز و توجه است و اصلیترین دالیل شکست، نداشتن جهت و پراکندگی تالشها است.

 

نبرد برنامه های کسب وکار

در سال 2008 که بازارهای مالی در شرف سقوط بودند، مایک موریتز و شرکای او در سکویا کپیتال، جلسهای با صاحبان کسب و کار ترتیب دادند تا برنامه «عرشه لغزان سقوط» را بازبینی کنند. پاورپوینتی با پنجاهوشش اسالید که دنیایی جدید بدون کارتهای اعتباری را بهتصویر میکشید. دنیایی که در آن هر معاملهای با پول نقد صورت میگرفت. آنها پیشبینی کردند سالهای زیادی طول میکشد تا دنیا دوباره به چنین شرایط مطلوبی برگردد. برنامهریزی برای سناریوهای اقتصادی مانند موردی که در سال  تا 2009 انجام شد، کار بسیار دشواری است. خوشبختانه، انفجار داتکام در دهه گذشته، موریتز و تیمش را در زمینه واکنش به تغییرات ناگهانی در آینده مجرب ساخته بود. وقتی اقتصاد از درون متالشی شد، آنها میدانستند چگونه ریسکها را به فرصت تبدیل کرده و هزینهها را سریعتر از هر زمان دیگری کاهش دهند.

هیچ سرمایهگذار موفقی در دنیا از درد و رنج مصون نبوده و موریتز سرمایهگذاری است که این موضوع را کامال تجربه کرده است. گروه سکویا شرکتهای افسانهای زیادی در سیلیکونولی کالیفرنیا پایهگذاری کرده که اپل، سیسکو، آتاری، گوگل، یوتیوب، زاپوس، و یاهو از جمله آنها هستند.

 

برنامه ریزی نتیجه بخش است

راه شفافسازی گزینههایتان است. برنامهریزی برای مشخص کردن نکات موثر در بقا، رشد و موفقیت در هر محیط اقتصادی، حیاتی است.

در چرخههای متالطم اقتصادی، فرایند برنامهریزی، دیگر فعالیتی تئوری نیست که در دورههای کسب و کار آموزش داده میشود؛ بلکه باید همه گزینهها را درنظر گرفته و بهترین آنها را بهکار گیرید. در دوران بحران، شرکتهای موریتز برنامه مشخصی دارند تا ارزیابی کنند که هر پنی در کجا خرج میشود و آنرا مجددا به خدمات مشتریان، کیفیت، نوآوری و رشد پیوند میزنند.

توانایی شما در طراحی یک برنامه کسب و کار بینظیر و سپس تنظیم و اجرای استراتژی کسب و کار، قلب تپنده موفقیت در کسب و کارتان است.

وقتی طوفان فرونشست، موریتز و تیم مدیریتی شرکتهایش دورهای کوتاه و فشرده پیرامون برنامهریزی استراتژیک و مالی گذراندند. آنها شبانهروز کار میکردند تا نسخههای مختلفی از برنامه کسب و کار خود ایجاد کنند. موریتز اغلب به آنهایی که به این شبزندهداران طعنه میزدند میگفت: «ممکن است برنامهها نتیجهبخش نباشند، اما برنامهریزی قطعا نتیجهبخش است!» به عبارت دیگر، ممکن است شرایط اقتصادی باعث شود نتوانید بر اساس برنامه خود پیشروی کنید، اما فرایند برنامهریزی امری بسیار حیاتی و تنها شنونده خوبی باشید.

بهترین رهبران 50 درصد یا بیشتر وقت خود را به گوش دادن دقیق اختصاص میدهند. آنها در شنیدن تسلط دارند و به شخص مقابل اجازه میدهند بر صحبت حکمفرما شود.

 

بازیکنان کلیدی در تعیین استراتژی

چه افرادی باید در فرایند برنامهریزی استراتژیک سهیم باشند؟ پاسخ این است: هر کسی که مسئولیت انجام بخشی از برنامه استراتژیک را بر عهده دارد، باید در طراحی برنامه مشارکت داشته باشد.

 

ساخت کسب و کار فوق العاده

اجرایی، رئیس، رئیسجلسه و یا هر شخص کلیدی دیگری باشد که موافقت، موضع و اجازه او برای اجرای برنامه استراتژیک الزم است. اگر برنامه از سوی مقامات ارشد کامال حمایت نشود، نادیده گرفته میشود و یا بدتر از آن، در آن کارشکنی میشود. به انگیزهها و بازدارندههای افراد شرکت برای اجرای استراتژی جدید نگاهی بیاندازید.

تعیین استراتژی سازمانی، مانند ارتقاء سالمت عمومیخودتان است. در ابتدا، باید از موارد تشویقی مناسبی استفاده کنید تا مطمئن شوید همه افراد در موفقیت برنامه ذینفع هستند و از آن سود میبرند.

 

افراد فوق العادهای دور خود جمع کنید

عظیمترین و گرانترین منابع بکر و طبیعی هر سازمان، افراد آن هستند. ایجاد انگیزه در افراد برای ارائه حداکثر میزان همکاری در سازمان، سریعترین راه چندین برابر کردن اثربخشی مدیر است. این تنها راه توسعه یک شرکت فوق العاده است.

بدین معنی که بهبود چشمگیر در عملکرد و نتایج، با آزاد کردن پتانسیل نهفته در افراد عادی، بهوجود میآید.

 

معادله افراد

انتخاب ترکیب درستی از افراد، سختترین کاری است که باید در کسب و کار انجام دهید. وقتی چارلز شوآب راجعبه این موضوع با مارک صحبت میکرد،

 طوری به او نزدیک شد که گویی میخواهد رازی را با او درمیان بگذارد. شوآب با صدای آهستهای نجوا کرد: «کار شما بهعنوان رهبر این است که رهبران دیگری را پیدا کرده، جذب کنید و آنها را پرورش دهید. اگر اینکار را انجام دهید، کسب و کارتان رشد میکند. اگر این کار را نکنید، پیشرفت نخواهید کرد. ماجرا بههمین سادگی است.» چارلز شوآب خیلی سریع فهمید باید افرادی را دور خود جمع کند که نهتنها رویای یکسانی با او داشته باشند، بلکه در بخشهای کلیدی کسب و کار، ماهرتر از او باشند. اگر قصد داشت پیشرفت کند و کارهایش را بهنحواحسن انجام دهد، باید به رهبر تیم تبدیل میشد.

شوآب موضوعی را کشف کرد که اغلب کارآفرینان بسیار دیر متوجه آن میشوند: او در یک حوزه خاص، نبوغ فوق العادهای داشت، اما در سایر زمینههای شرکت از تخصص کافی برخوردار نبود. تنها راه حفظ موفقیت، یافتن، استخدام و تقویت کسانی بود که نبوغی داشتند که او از آنها بیبهره بود. این مهارتی است که تعداد اندکی از کارآفرینان آنرا میآموزند، مگر زمانی که با بحرانی مواجه شوند و این موضوع را دریابند.

تا زمانی که به افراد دیگر اعتماد نکنید و مشعل را به آنها نسپارید، کسب و کارتان به اندازه هفتهکاری شما رشد میکند. شوآب گفت: «وقتی افرادی را بیابید که به آنها اعتماد داشته باشید و مسئولیتها را واگذار کنید، از کارآفرین به رهبر تبدیل میشوید.»ماموریت آنها شرکتشان است

شرکت شوآب بحران مالی را که بسیاری از بانکها و شرکتهای وابسته را به سراشیبی سقوط کشاند، با قدرت تحمل کرد، زیرا از قبل یک تیم رهبری مشخص کرده بود که ارزشهای مشترکی با او داشتند. آنها فریب سرمایهگذاریهای جذاب موقتی و خطرناک را نخوردند. درحقیقت، شوآب در دوران بحران اقتصادی، سهم بزرگی از بازار را بهدست آورد، زیرا تیم رهبری شرکت او به اصول خود بهشدت پایبند بود. این شرکت یکی از سودآورترین و پیشروترین شرکتهای خدمات مالی است که در حوزه ارائه خدمات فوق العاده دائما در میان شرکتهای برتر جی.دی.پاورز قرار میگیرد.

شوآب تاکید کرد: «شما به افرادی احتیاج دارید که بهاندازه شما خریدار رویایتان باشند و از آنجا که عاشق این رویا هستند، این بلندپروازی را هم دارند که کار شما را ارتقا دهند. به افرادی پرانرژی نیاز دارید که نهفقط بهخاطر شما بلکه بهخاطر خودشان، کارها را پیش ببرند. چنین افرادی، شرکت شما را ماموریت خود میدانند و برای بهبود آن میکوشند.» بهترین اتفاق در کسب و کارتان، بهکارگیری تیمی است که همه افراد آن قابلیت رهبر شدن در حوزه خود را دارند. بنجامین زاندر رهبر ارکستر فیالرمونیک بوستون میگوید: «به افرادی احتیاج دارید که چشمشان از اشتیاق برق میزند، آنهایی که میتوانند از صندلی خود در آخرین ردیف، رهبری کنند. در روز اجرا، افراد فوق العاده در هر جایی از ارکستر که نشسته باشند میتوانند کار خود را با افتخار و بهنحواحسن انجام دهند.

 

دنباله طولانی

کریس اندرسون در کتاب خود با عنوان «دنباله طوالنی: چرا آینده کسب و کار، فروش کمتر پرفروشها است؟» اشاره میکند که وقتی رقبای اصلی سر فروش محبوبترین کتابها و فیلمها مبارزه می کنند، حاشیه سود محصوالت پرفروش بهشدت در معرض خطر قرار میگیرد.

خردهفروشان باعث کاهش قیمت کتابها و فیلمهای پرسروصدا میشوند و محبوبیت آنها بهسرعت رو به زوال میرود. برخالف آنها، محصوالت تخصصی دارای «دنباله طوالنی» هستند. آنها در حجم کمتری تولید میشوند، محبوبتر هستند و با حاشیههای سود باالتر توسط خردهفروشان متخصص فروخته میشوند. اندرسون به بازاریابان باهوش پیشنهاد میکند بهجای پرداختن به محصوالت عمومی پرسروصدا، بهدنبال بخشهای تخصصیتر و کوچکتر گروههای مشتریان در سرتاسر دنیا بروند.

 

محصول یا خدمتی فوق العاده ارائه کنید

ارائه محصول یا خدمتی فوق العاده، کلید موفقیت در کسب و کار است و بدون آن، هیچ چیز دیگری در طوالنیمدت دوام نمیآورد. خوشبختانه، معیاری ساده برای مشخصکردن و پیشبینی سطح فروش و سودآوری شما در حال و آینده وجود دارد. این معیار میگوید: «به دفعاتی که مشتریانتان میگویند «این محصول فوق العاده است» یا «این خدمت فوق العاده است» توجه کنید. هر روز، همه افراد شرکت باید بر ایجاد چنین واکنشی در مشتریان تمرکز کنند.

 

تمایز یا نابودی

نظرتان درباره چرم چیست؟ این محصول از طبقه محصوالت پرطرفدار، با تکنولوژی باال یا متمایز نیست. اما یک شرکت چرمسازی مکزیکی وقتی نحوه نگرش خود به کسب و کار و خدمترسانی به مشتریان را تغییر داد، به شرکتی موفق و سودآور تبدیل شد.

هکتور کوآدرا یکی از موسسان شرکت چکمهسازی کوآدرا در مکزیکوی مرکزی گفت: «ما قبال محصوالت چرمی بیهویت تولید میکردیم.» اما وقتی بحران مالی، ارزش پزو را دوباره کاهش داد، بسیاری از شرکتها بههمراه اقتصاد سقوط کردند.

در همان زمان رقبای جدید و ارزان در چین و هند ظهور کردند و بنابراین مکزیک مزیت طبیعی خود، یعنی داشتن نیروی کار ارزان را از دست داد. برادران کوآدرا، هکتور و فرانسیسکو به این نتیجه رسیدند که دیگر نمیتوانند در این کسب و کار بیهویت باقی بمانند و برای بقا و رشد، باید در کار خود تغییر ایجاد کنند. مشکل این بود که از نظر قیمت نمیتوانستند با آسیا رقابت کنند.

 هکتور گفت: «به این نتیجه رسیدیم که تنها راه برندهشدن، افزایش ارزش افزوده کاالهای چرمی به روشی جدید و متمایز کردن آنها است.» آنها در تولید چرمهای خاص وخوشرنگ متخصص بودند، اما این کافی نبود.

در سال 1991 برادران کوآدرا رقابت خود براساس تولید کاالهای باکیفیت را آغاز کردند. دستیابی به این موفقیت نیازمند سالها کار سخت بود، اما این استراتژی بهتدریج بهثمر نشست و کوآدرا به یکی از رهبران برتر تجارت چرم در سراسر دنیا تبدیل شد.

 

چهار راز کوچک نوآوری

برادران کوآدرا و افراد مشابه، چهار درس مهم در نوآوری و کیفیت یادگرفتند که بدون آن قادر به رسیدن به این موفقیت بزرگ نبودند. ما این نکات را رازهای شیطنتآمیز مینامیم، زیرا این نکات از دیدگاه مدیریتی نصایح تئوریک درستی نیستند. این درسها کامال غیرمنطقی بهنظر میرسند.

.1 از رهبر بازار پیروی نکنید. شرکت کوآدرا براساس آزمونوخطا کشف کرد که بازار مد آنقدر بیثبات و متغیر است که نمیتوان با ارائه محصولی تقلیدی و ارزانقیمت، بهترین طراحان ایتالیایی را بهسادگی شکست داد. آنها باید طرحهای مخصوصبهخود را عرضه میکردند تا به محصوالتشان شخصیت بیهمتایی داده و خریداران ثروتمند را جلب کنند.

2. انحصار ایجاد کنید. محصوالت معمولی و روزانه، چه کفش کار باشد، چه سختافزار و چه کاالی سوپرمارکت، باید در فروشگاهها و قفسهها باشد، وگرنه هیچ فروشی نخواهید داشت. اما کمیابی و تعداد محدود بعضی محصوالت پیشرفته و گران، باعث سودآوری فراوان شده و حاشیه سود را افزایش میدهد. فرقی نمیکند این محصول، ساعتی منحصربهفرد، کارت اعتباری یا صندلی درجهیک هواپیما باشد، در هر صورت، مشتریان نمیخواهند محصوالتی خریداری کنند که در دسترس همگان باشد. مشتریان در ازای خرید محصوالت منحصربهفرد و   کمیاب، پول بیشتری پرداخت میکنند.

3. با مشتریان دائما در ارتباط باشید. برادران کوآدرا برای فروش چکمههای خود فروشگاههای خردهفروشی باز کردند و دریافتند که اینکار باعث میشود به سلیقه و طبع مشتریان نزدیک بمانند. آنها در هر لحظه میتوانستند مدلهای پرفروش و دلیل آنرا مشخص کنند و همچنین، میتوانستند مقبولیت یا عدم مقبولیت یک مدل خاص را ازنظر مشتریان بررسی کنند.

4. آزمودن، شما را از خوب به فوق العاده تبدیل میکند. کوآدرا فهمید که تنها 100 عدد از هر 1000 محصولش در فروشگاهها با استقبال مشتریان مواجه میشوند. این آماری بیرحمانه برای یک شرکت خالق است. میزان موفقیت آنها یک به ده است. اما این نسبت موفقیت به شکست باعث شد کوآدرا در بازار تخصصی خود از خوب به بهترین تبدیل شود.

 

سه روش افزایش فروش

اساسا سه روش برای افزایش فروش وجود دارد:

1. افزایش تعداد مبادالت. با بازاریابی و تبلیغات، فروشهای ویژه، تخفیفات و سایر روشها، میتوان حجم مبادالت را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید کرد.

2. افزایش حجم هر مبادله. وقتی مشتری احتمالی را جذب کردید، با بیشفروشی، فروشهای جانبی و حتی کمفروشی - در صورتی که مشتری استطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت - حجم هر مبادله را افزایش دهید. )کمفروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزانتر و فروش تدریجی آنها است.(

3. افزایش دفعات خرید. اگر از مشتری بهخوبی مراقبت کنید، بارها و بارها از شما خرید میکند. فروش محصوالت و خدمات بیشتر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریان است. برنامه بازاریابی فوق العادهای طراحی کنید

جمله معروف پیتر دراکر چنین است: «هدف کسب و کار، ایجاد و حفظ مشتریان است. بنابراین، نوآوری و بازاریابی اصلیترین عملکردهای مدیریت هستند، زیرا تنها بهکمک آنها میتوانیم فروش، درآمد و جریان پول نقد ایجاد کنیم.» بازاریابی علم و هنر مشارکت با مشتری است و نیازها، خواستهها، موارد قابلاستفاده و قدرت خرید مشتریان کنونی و آینده شما را مشخص میکند. سپس با ایجاد و ساختاربندی محصوالت و خدماتی که مشتریان را مشعوف سازد و آنها را ترغیب کند که ماموریت شما را ماموریت خودشان بدانند، در دستیابی به این موارد به آنها کمک میکنید.

چهار مطلب استراتژیک کلیدی درباره برنامه بازاریابی شما که ارزش پیگیری داشته باشد؟ شاید بازاری وجود داشته باشد، اما آیا آنقدر بزرگ هست که تمام زمان، دردسر، تالش و هزینههای الزم برای تولید محصول و خدمت و ارائه آن به بازار را توجیه کند؟ آیا میتوانید محصوالت و خدمات خود را بهمیزان کافی بفروشید تا از نظر اقتصادی مقرونبهصرفه باشد؟ محصوالت و خدماتی بسیاری هستند که بازار مشخصی برای خود دارند، اما این بازار آنقدر کوچک است که ارزش پیگیری ندارد. تحقیقات بازار پیرامون این موضوع میتواند به تصمیمگیری درست کمک شایانی بکند.

 چهار سوال استراتژیک کلیدی وجود دارند که برای آزمایش ایده های محصوالت و خدمات جدید، باید مرتبا از خود بپرسید:

.1 آیا واقعا بازاری وجود دارد؟ آیا واقعا افرادی وجود دارند که خریدار محصوالت و خدمات شما باشند؟ شاید دلیل موجهی برای عدم تولید این محصول توسط شرکتهای دیگر وجود داشته باشد. شرکتهای فوق العاده برای یافتن این پاسخ، ترکیبهای مختلفی از محصول را همزمان آزمایش میکنند تا ببینند کدامیک برای مشتریان مناسبتر است. آنها قیمت، بستهبندی و اسامی مختلفی را برای محصول جدید آزمایش میکنند.

.2 آیا بازار آنقدر بزرگ هست

 3.  آیا بازارتان به اندازه کافی متمرکز است؟

فرض کنیم تقاضایی برای محصول شما وجود داشته باشد و میزان این تقاضا به اندازه کافی بزرگ باشد، آیا روشی برای تبلیغ این محصول دراختیار دارید که شما را قادر سازد محصوالت خود را بهروشی مقرونبهصرفه به آن بازار بفروشید؟

4. چه کسی برای جذب پول مشتری با شما رقابت میکند؟ وقتی کارآفرینان میگویند رقیبی

ندارند، با شک و تردید به آنها نگاه میکنیم. کارآفرینان در جلسات خود با سرمایهگذاران، بارها اشاره میکنند که ایده های محصوالت و خدماتشان آنقدر منحصربهفرد و یگانه است که بازار نامحدودی دارند. شاید هیچ رقیبی برای محصوالت شما وجود نداشته باشد، زیرا اصال بازاری برای این محصوالت وجود ندارد!

میتوانید اینطور به موضوع نگاه کنید که حتی اگر محصول شما هنوز به بازار نیامده باشد، همیشه برای جذب پول مشتریان رقابت وجود دارد. بهیاد داشته باشید که اکثریت قریببهاتفاق محصوالت و خدمات ارائهشده با شکست روبهرو می شوند، زیرا اصال بازاری برای آنها وجود ندارد، یا بازار به اندازه کافی بزرگ نیست، یا بازار به اندازه کافی متمرکز نیست که بتوان به روشی مقرونبهصرفه به آن وارد شد، و یا محصوالت رقبا از جهاتی نسبت به محصوالت شما برتری دارند.

 

خلق محتوا توسط کاربران

به این جمله فکر کنید: «محتوایی» که بازدیدکنندگان را به استفاده از آگهیهای پولی گوگل جذب میکند، از میلیاردها وبسایت تولیدشده توسط مشتریان تامین میشود. بهمحض اینکه مشتریان به جستجوی مطالب موردنظر خود در گوگل میپردازند، گوگل آگهیهای مربوط به این مطالب را نمایش میدهد. خدماتی مانند رسانههای اجتماعی با افزایش توانایی مشتری برای برقراری روابط اجتماعی با دیگر مصرفکنندگان، این روند را به سطوح جدیدتری کشاندهاند. مردم نیم میلیارد صفحه در فیسبوک ایجاد کردهاند و روزانه بیش از 200 میلیون نفر، وارد فیسبوک میشوند تا برای دیگران پیام بفرستند و یا کلوپهایی برای عضویت افراد همسلیقه در خرید ایجاد کنند.

این جامعه آنالین مشتریان، باعث گسترش محتوا میشود و درنتیجه، کاربران، خدمات رسانههای اجتماعی را به قدرتمندترین و ویروسیترین روش ممکن، یعنی با توصیه شخصی، بازاریابی میکنند. آنها میلیونها نفر از همکاران و دوستان خود را دعوت میکنند.

 

فرایند فروشی فوق العادهای داشته باشید

حفظ مشتری کلید فروش موفق است. جذب مشتریانی که فقط یکبار خرید میکنند بسیار دشوار و هزینهبر است. بر فروش دوم و سوم تمرکز کنید. هدف شما باید فروشهای مجدد به مشتریان قبلی باشد. همچنین، هدف دیگر، جذب افراد معرفیشده توسط مشتریان راضی است.

مهمترین فروش، فروش اول نیست، بلکه دومین فروش است. اولین فروش به واسطه تعهدات، فروشهای ویژه و تخفیفات صورت میگیرد، اما فروشهای مجدد زمانی حاصل میشود که مشتری احساس کند به تعهدات خود عمل کردهاید. این موضوع باعث میشود آنها خرید مجدد از شما را به خرید از هر شخص دیگری ترجیح دهند.

دومین فروش

دومین فروش نیازمند یکدهم زمان و هزینههای جذب مشتری در فروش اول است و بنابراین بسیار آسان تر و سودآورتر از اولین فروش است. امروزه، ایجاد وفاداری در مشتری از هر زمان دیگری دشوارتر است. برای یافتن مشتریان احتمالی متناسب باید تماسهای تلفنی بیشتری برقرار کنید. برای انجام فروش فردی، به تماسهای مکرر و مالقاتهای بیشتری نیاز دارید. به همین دلیل است که اکثر فروشها و بزرگترین خریدها از خردهفروشان و عمدهفروشان موفق، توسط مشتریان تکراری صورت میگیرد نه خریداران جدید.

تنها راه ایجاد مشتریان ثابت، ارائه محصوالت با کیفیت و خدمترسانی عالی به آنها است. معیار واقعی موفقیت کسب و کار، درصد معامالتی است که با فروشهای مجدد و مشتریان معرفیشده ایجاد میشود.

 

هفت قانون برای داشتن فرایند فروش موفق

در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفتمرحلهای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفیشده را برای خود تضمین کنید.

قانون :1 تشخیص مشتریان واقعی

خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که بهطور رضایتبخشی نصب شده و مورد استفاده قرار میگیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانیهای مشتریان باشید.

قانون :3 تشخیص دقیق نیازها

وقتی با مشتری صحبت میکنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آنرا بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر میکند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

قانون :4 ارائه متقاعدکننده.

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی میشود. در فرایند فروش میتوانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیینکننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

 اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سواالتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمیتوانید آنها را برای افرادی هدر دهید که نمیتوانند یا نمیخواهند از شما خرید کنند.

قانون :2 ایجاد صمیمیت و اعتماد

قانون :5 پاسخگویی موثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمیشود. اعتراضها نشانگر عالقه هستند. هرچه مشتری احتمالی سواالت بیشتری درباره محصوالت و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه عالقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.

قانون :6 قطعیکردن فروش

قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

قانون :7 تکرار فروش و جذب مشتریان توصیهشده هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها بهگونهای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.

فروش به مشتری معرفیشده به یکپانزدهم زمان، پول و انرژی الزم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.

تجربه فوق العادهای برای مشتریان خلق کنید

راز موفقیت در کسب و کار را میتوان در یک جمله خالصه کرد: «مشتریان خود را خشنود کنید. » کلید آینده کسب و کار شما به میزان ایجاد چنین تجربهای برای مشتریان بستگی دارد، یعنی خوشحال کردن دوباره و دوباره مشتریان و مصمم ساختن آنها برای ادامه همکاری با شما.

 هیچچیز مانند تعهد کل اعضای شرکت برای خوشنودسازی مشتریان، نمیتواند رضایت و وفاداری آنها را برانگیخته و خریدهای مجدد را بیشتر کند. چنین تعهدی کلید دریافت این عکسالعمل است: «این شرکت فوق العاده است.» جذب مشتری جدید، کار پرهزینهای است. وقتی مشتریانی در اختیار دارید، باید نهایت تالش خود را انجام دهید تا «آنها را با زنجیر فوالدین به خود ببندید.» در خدمترسانی به مشتریان وسواس داشته باشید. از مشتریان بهتر از رقیبان مراقبت کنید و همواره در پی راههایی برای بهبود باشید.

باید کاری کنید که مشتریان محصوالت شما را بفروشند. باید کاری کنید که مشتریان بهطور ویروسی پیام شما را انتشار دهند و بازار را از پیام شما پر کنند. هدف مطلوب آن است که شرکت شما را به دوستان و همسایگان خود معرفی کنند، درباره محصوالت و خدمات شما در وبالگها بنویسند و ایمیلهایی برای یکدیگر ارسال کنند.

 

دوزاده گام برای ایجاد تجربه بینظیر برای مشتریان

تعیین نحوه برخورد با مشتریان، نقطه شروع توسعه سیاستی برای خدمترسانی بینظیر به مشتری است. کار خود را با تعریف «تجربه بینظیر مشتریان» آغاز کنید.

ما دوازده عامل یافتیم که در ایجاد تجربه بینظیر مشتری موثر هستند:

.1 اعتبار و ثبات: قابل پیشبینی باشید

اعتبار و ثبات به این معنی است که مشتریان میتوانند روی یک برند حساب کنند و در هر دفعه استفاده از آن محصول یا خدمت، همان تجربه را داشته باشند.

.2 مسئولیتپذیری: وقتی اشتباهی مرتکب میشوید، آنرا قبول کنید

تحقیقات مکرر نشان میدهد وقتی مشتریان شکایت میکنند، اغلب واقعا نمیخواهند پول خود را پس بگیرند و یا خرید را لغو کنند. آنها توقع دارند که محصول خریداری شده بهخوبی کار کند. آنها از شرکت فروشنده میخواهند، به تعهداتی که هنگام فروش قول داده عمل کند.

.3 پاسخگویی سریع: سریعا به اصل ماجرا بپردازید

در سال 2010، زمانی که تویوتا نقص شتاب تعدادی از اتومبیلهای خود را تکذیب کرد، بحران بزرگتر شد و زمان بیشتری طول میکشد تا این شرکت بتواند شهرت خود را مجددا بدست آورد.

.4 خدمات اختصاصی: کاری کنید دقیقا مناسب مشتری بهنظر برسد.

سیاست هومدیپات اطمینان بیشتری به مشتریان میبخشد، زیرا میتوانند هر چیزی را در هر زمانی از هریک از

 شعبه ها و یا از وبسایت شرکت خریداری کنند. این کار اعتماد و وفاداری ایجاد میکند.

.5 مجموعه کامل: موجودی محصوالت خود را کنترل کنید

اگر بهدنبال خلق تجربهای فوق العاده برای مشتری هستید، باید بتوانید درست زمانی که مشتری محصولی را میخواهد، آنرا تحویل دهید.

6. کیفیت. مشتریان آنرا تعیین میکنند

کیفیت بهمعنی این است که محصوالت و خدمات شما با معیارها و نیازهای مشتری مطابقت داشته و یا از آن فراتر میرود.

7. تحویل: در هر فرصت ممکن فراتر از انتظارات عمل کنید

تعجبی ندارد شرکتهایی که تحویل محصولشان سریع، قابلاعتماد و قابل پیشبینی است، کسب و کار را از چنگ توزیعکنندگانی که توزیع ضعیف و بیثباتی دارند میربایند.

.8 تجربه کارمندان: کاری کنید افرادتان از کارکردن برای شما خوشحال باشند

کارآفرینانی مانند تونی سیه موسس زاپوس دریافتهاند که اگر کاری کنید کارمندان احساس مهمبودن کنند، همین احساس را در مشتریان نیز ایجاد خواهند کرد.

.9 تعهد کارمندان: کاری کنید که یا عاشق کار خود باشند یا آنجا را ترک کنند

کلید ایجاد تجربه فوق العاده برای مشتری آن است که کاری کنید تا افرادی که نمیخواهند در تیم شما بمانند، آنجا را ترک کنند. مشتریمدار هستند، اما معموال وقتی در دفتر خود نشستهاید، نمیتوانید درک کاملی از سالیق مشتریان داشته باشید. باید بیرون بروید و با مشتریان خود مالقات کنید. اکنون، زندگی فوق العادهای بسازید

.10 نصب. کاری کنید محصول برای مشتری کار کند

بستبای با فرستادن متخصصان خود سوار بر فولکسواگنهای سیاه و سفید عجیب و غریب به در خانهها، انقالبی در صنعت خردهفروشی کاالهای الکترونیکی ایجاد کرد. کسب و کاری که خدمات سریعتری به مشتریان خود ارائه کند، تامینکننده برتر و مطلوب شناخته میشود، حتی اگر قیمتهایش باالتر باشد.

.11 تجربه شخصی. خود را جای مشتریان بگذارید و بینید احساس مشتریبودن چگونه است

 اگرچه خلق یک کسب و کار فوق العاده و کسب حداکثر سود اهداف مهمی هستند، هدف اصلی باید داشتن یک زندگی فوق العاده باشد. قبل از اینکه به کسب و کار خود سروسامان دهید و یا رهبری موفق در این زمینه شوید، باید زندگی خود را بسازید.

از نوسانات کوتاهمدت اقتصادی که بگذریم، ما در بهترین زمان تمام طول تاریخ بشر زندگی میکنیم. فرصتها و امکاناتی که اکنون و در سالهای پیشرو وجود خواهند داشت، هرگز به این اندازه و برای این تعداد افراد وجود نداشته است.شما نیز باید یکی از این افراد باشید.

 

آینده گرایی

هیچ چیز در کسب و کار مهمتر از تجربه شخصی نیست. وقتی کارایی )یا ناکارایی( یک محصول یا خدمت را درعمل میبینید، اطالعات بدستآمده باارزشتر از میلیونها نظرسنجی تلفنی است.

.12 رقابت: مشتری باشید

اکثر رهبران کسب و کار، پشت میز خود مینشینند و ادعا میکنند

 گام اول برای داشتن یک زندگی فوق العاده، تعریف شما از زندگی فوق العاده است. «اگر میخواهید رویایتان را به واقعیت تبدیل کنید، ابتدا باید رویایی داشته باشید.» به این کار آیندهگرایی میگویند.

افراد برتر اغلب به آینده میاندیشند. برای خلق یک زندگی فوق العاده باید مانند همه زنان و مردان موفق تاریخ بیاندیشید و عمل کنید. اگر تفکر و تصوری مانند آنها داشته باشید، نتایجی مشابه آنها خواهیدگرفت.

به گفته وین دایر «تنها درصورتی میتوانید چیزی را ببینید که آنرا باور داشته باشید، هیچ راهی غیر از این وجود ندارد.»

 

هدف گذاری

جهتگیری دیگری که برای داشتن یک زندگی فوق العاده به آن نیاز دارید، هدفمداری است. به این معنی که شما باید برای کارهایی که در ماهها و سالهای آینده میخواهید انجام دهید، دارای هدفهای واضح و نوشتهشده باشید.

یک برگ کاغذ سفید بردارید و از ده هدفی که تا سال آینده میخواهید به آنها دست یابید فهرستی تهیه کنید. از فرمول سهگانه زمان حال، مثبتاندیشی و حالت شخصی استفاده کنید.

1. زمان حال: همواره اهداف خود را در زمان حال بنویسید. انگار که یکسال گذشته و شما به آن دست یافتهاید. بهجای اینکه بگویید: «من در دوازده ماه آینده فالن مقدار درآمد خواهم داشت.» بگویید: «من در دوازده ماه آینده فالن مقدار درآمد دارم.»

2. لحن مثبت: هدفها را بهصورت مثبت بنویسید و نه منفی. بجای «دیگر سیگار نمیکشم» بگویید: « سیگار را ترک میکنم» )زمان حال و لحن مثبت.

 .3 حالت شخصی: جملهها را به صورت شخصی بیان کنید. دو راه برای این کار وجود دارد. برای بسیاری، شروع جمله با کلمه« من» و همراهی آن با یک فعل عملی بیشترین تاثیر را دارد. بهعنوان مثال «من ده میلیون دالر سرمایه دارم.» برخی دیگر ترجیح میدهند خود را «تو» خطاب کنند. مثال «تو از دفتر کار جدیدت راضی هستی.» یا «تو به هدفت رسیدهای.» هرچه اهداف خود را کوتاهتر و دقیقتر و با استفاده از کلمه «من»، در زمان حال و با لحن مثبت بیان کنید، ضمیر ناخودآگاه شما سریعتر آنها را میپذیرد. وقتی اهداف شما در ذهنتان ثبت شد )برای همین است که آنها را مینویسیم(، ضمایر خودآگاه، ناخودآگاه و فراآگاه در تمامی طول شبانهروز تالش خواهند کرد که این اهداف را به واقعیت تبدیل کنند.

فهرستی از ده هدف خود با استفاده از زمان حال، لحن مثبت و بهطور شخصی تهیه کنید. سپس آنها را مرور کرده، تصور کنید تمامی آنها را دیر یا زود بهدست خواهید آورد. البته این بهشرطی است که برای دستیابی به تکتک آنها به اندازه کافی انگیزه داشته باشید. حال فرض کنید میتوانستید یکی از این اهداف را در بیستوچهار ساعت آینده تحقق ببخشید.

 

عملگرایی

نکته نهایی برای ساختن یک زندگی فوق العاده «عملگرایی» است. طبق قانون جذب، وقتی قانون عمل را بهکار میبندید، درواقع به دیگران نشان میدهید )و خودتان را متقاعد میکنید( که شور و اشتیاق زیادی برای آینده دارید. هیچچیز به اندازه شور و اشتیاق شما برای انجام کارهایی که برایتان مهم هستند مسری نیست.

همه انسانهای موفق بهشدت عملگرا هستند و دائما در حال حرکتند. آنها دائما در حال امتحان کردن هستند و شعارشان این است: « انجام بده، تصحیح کن، امتحان کن.»

 

قانون احتمالات

موفقیت در زندگی، بیشتر تابع قانون احتماالت است تا قانون جذب یا بخت و اقبال. طبق قانون احتماالت، احتمال وقوع هر چیزی، از جمله رسیدن شما به مهمترین اهدافتان، وجود دارد. همچنین، طبق این قانون «هرچه راههای بیشتری را بیازمایید، احتمال موفقیت بیشتر است.» هرچه کارهای بیشتری در راه رسیدن به هدف خود انجام دهید، احتمال دستیابی به آن هدف بیشتر میشود. هرچه چیزهای بیشتری بیاموزید و بهکار ببندید، سرعت حرکت شما بیشتر شده، مسافت بیشتری میپیمایید و احتمال اینکه به مهمترین هدف در برنامه خود دست یابید بیشتر خواهد بود. حقیقت این است که شما به هر آنچه بخواهید دست خواهید یافت. تصمیم بگیرید چه میخواهید، آنرا روی کاغذ بیاورید، طرحی تهیه کنید و همین امروز دست به کار شوید. حاال یک زندگی فوق العاده بسازید!